Satışın dinamikleri-Müşteriler

Satışın dinamikleri-Müşteriler

Satışın dinamikleri-Müşteriler

Müşterilerin satın alma davranışları ne kadar değişti?

Son 20 yıl boyunca Dünyadaki hızlı değişimi düşünecek olursak, bilginin çok kolayca ulaşılabilir olması, üretim teknolojilerindeki hızı ilerlemeler, üretim maliyetlerini düşürmüş, büyüyen dünya ekonomisi nedeniyle tüm sektörlerde yeni markaların ortaya çıkmasına sebep olmuş, ürünlerin büyük bir çoğunluğunda kalite standartları birbirlerine yaklaşmış ve artık müşteriler satın alma kararları verirken fiyat ve kalite beklentilerinin dışında farklı yeni beklentiler içinde olmaya başlamışlardır.

Almak isteyeceğiniz bir arabanın renk seçimini bile yapamadığınız, 3- 5 ay fabrika üretim sırası bekleyen, birçok insanın satın alma gücünün yeterli olmadığı bir otomotiv dünyasından bugünkü dünyaya baktığımızda müşteri davranışlarının değişmemesi anlamsız olurdu.

Hemen hemen tüm sektörler bu rekabet unsurları nedeniyle üretim, satış ve pazarlama süreçlerinin merkezine müşterilerinin beklentilerine yönelik anlayışları benimseyerek, “Müşterileri nasıl daha çok mutlu ederiz?” düşüncesi çerçevesinde yeni stratejiler benimsemek zorunda kalmışlardır.

Müşteri odaklı bu yeni stratejilerin sonucunda, müşterilerin beklentileri en iyi hizmet beklentisi içinde yeniden tanımlanmıştır. Bu yeni tanım ışığında hizmet kavramı da değiştirilerek “beklentinin üstünde tatmin duygusu yaratma” olarak ifade edilebilir.

Bu yeni hizmet kavramı doğal olarak yeni müşteri beklentilerinin de şekillenmesine neden olmuştur.

Yeni müşteri beklentileri, daha çok güven, nezaket, ilgi gibi müşteri psikolojisi üzerine yoğunlaşmış. Ürün, fiyat ve teknik özellikler artık müşteri beklentileri içinde çok fazla önem oluşturmamaya başlamıştır.

Müşteri kimliğimiz ile düşünecek olursak, bize satış yapan markalar veya satıcıları artık hangi nedenlerle seçiyoruz ve seviyoruz?

Bize satış yapmaya çalışan satıcılar artık bir çoğumuzu rahatsız etmiyor mu?

Bir çoğumuz artık alacağımız ürün veya hizmeti çok detaylı bir şekilde araştırıp, öğreniyor, en iyi fiyata nasıl ve nereden ulaşacağımızı çok iyi biliyoruz.

Birçok müşteri artık değer görmek, önemsenmek, ilgilenilmek, iyi hissetmek, anlaşılmak, saygı duyulmak, tek başına karar vermek, güven duymak gibi daha duygusal beklentiler içindeler. Bu beklentilerin üstünde tatmin duygusunu yaratan satıcı ve markalar ise öncelikli tercih sebepleri oluyorlar.

Hızla değişen bu dünyada müşterisini başrole taşımayan stratejiler maalesef başarısız olmak zorundalar.

Müşteriler artık onları dinleyen, anlamaya çalışan, müşterisi için en iyi çözümü düşünen ve bu düşüncesini davranış olarak müşterisine yansıtan, müşterisinin ihtiyaç duyması halinde ona en doğru çözümü sunan, müşterisini geliştiren ve yol gösteren ve hizmet eden satıcıları ve markaları tercih ediyorlar.

İlham veren ve tutku yaratan markaların ortak özellikleri, tüm süreçlerinde müşterilerine odaklanan, onların beklentileri ve sıkıntılarını anlayarak çözüm üretmeye çalışan, müşterilerinin mutluluğu için ürün ve hizmet geliştirmeye konsantre olmuş olmalarıdır.

Müşteri odaklı bu satış stratejilerinde artık başarılı satıcılar;

Ürün özelliklerini anlatmak yerine müşteride güven oluşturmaya,

Manipülasyona dayalı ikna tekniklerini kullanarak satış yapmak yerine, yardımcı olma niyetlerini göstermeye,

Müşterilerin beklenti ve ihtiyaçlarını analiz edebilmek için etkili sorular sormaya, Müşterilerini anlamaya çalışmaya,

Müşterilerinin ihtiyaçlarını karşılayamayacakları durumlarda bu durumu açıkça ve samimiyetle ifade etmeye,

Müşterilerinin markaları ve kendileri ile ilgili olarak olumlu duygu ve düşünceler yaratmaya odaklanarak satış yapmayı benimsemişlerdir.

Özet olarak;

Hızla değişen bu dünyamızda, değişen müşteri davranışlarını önemseyen, eski yöntem satış ve pazarlama tekniklerinden uzaklaşan, tüm ürün, hizmet ve satış süreçlerini müşteri beklentileri üzerine inşa edenlerin başarılı olduğu bu yeni dünyada kalıcı olmanın en önemli adımı “Neden bu işi, bu ürünü veya bu hizmeti veriyorum ya da yapıyorum?” sorusuna verdiğimiz cevapta yatıyor.

Verdiğiniz cevapların içinde “müşterilerim için” cevabı var ise sizde bu yeni satış dünyasına uyum sağlamışsınız demektir.

Artık odaklanılan amaç, satış yapmak değil!

Artık amaç müşteri mutluğunu önemseyerek hizmet etmek…

Unutmayın! Artık müşteriler beklentilerin üstünde bir tatmin duygusu ile size bağlanıyorlar ve karar veriyorlar.

sigortasatisokulu