Dinlemeyen satıcılar

Dinlemeyen satıcılar

Dinlemeyen satıcılar

Dinleme becerisi açısından toplum olarak genellikle sınıfta kalırız. Bunun bazı nedenleri var. Doğumumuz sonrası bir yaşına basana kadar devamlı bizi konuşturmaya çalışırlar. Bakalım önce anne mi diyecek baba mı? Konuşmaya başlayınca ailemiz sevinir ve bir süre konuşmamız konusunda bizi cesaretlendirirler. Bir iki yıl sonra durum tersine dönmeye başlar. Artık konuşmamıza dayanamaz kimse. “Sen çocuksun sus”, “Büyüklerin sözünü kesme”, “Haberleri dinliyorum konuşma” gibi pek çok azar işitiriz. Gel zaman git zaman ilk okula başlarız. Daha ilk günden bir sınıf başkanı seçilir. Başkanın temel görevi sınıfta sükuneti sağlamaktır. Kara tahtaya büyük harflerle KONUŞANLAR yazılır. Öğretmen gelmeden konuşan herkesin ismi tahtaya geçirilir. Hatta çok konuşanlar birkaç çarpı (XXXX) alır. Sonra bu yaramazların ellerine cetvelle vurulur. Yani konuşmak kötü bir şeydir.

Evde, okulda susturulan bireyler işyerine gelince bu kez müdür veya patron baskısıyla sus pus olur konuşma cesareti bulamaz.  İçimizde büyüyen konuşma, kendim ifade etme duygusu bize bir fırsat verilince şiddetle açığa çıkar.

Artık bir şirkette satış personeliyiz. Görevimiz ürünleri müşterilere tanıtmak, anlatmak. Yılların birikimiyle tüm bilgimizi müşterilere, çevremize anlatmaya başlarız. Sustur susturabilirsen.

Bütün satış eğitimleri satıcılar konuşma dengesini müşteri lehine kullanma konusunda öğüt verir. Buna rağmen yine de tüm satış sürecinde genelde satıcılar çok konuşur. Çok konuşmak bir ölçüde çok bilmenin, bildiğini göstermenin ifadesidir. Bu nedenle konuşmaktan dinlemeye fırsat bulamaz satıcı. Adet yerini bulsun diye birkaç soru sorar sonra alır sazı eline. Durdurabilene aşkolsun.

Satışta soru sormak ne kadar önemli ise sorduğumuz soruların yanıtlarını dinlemek daha doğrusu etkin dilemek de o kadar hatta daha da önemlidir. Dinlemek sadece konuşulanları duymak değil onları anlamlandırmak ve empati ile önyargısız değerlendirmek demektir.

Dinleme ve önyargı üzerine küçük bir öykü anlatılır :

İzmir’den trene binen yaşlı teyze, kondüktöre Ege şivesiyle:

“Menimen’e gelence beni haber et yavrııım, unutma”der.

Gecenin ilerleyen saatlerinde tren Menemen’i geçer geçmez yaşlı teyzenin isteği kondüktörün aklına gelir hemen makiniste gidip haber verir. Makinist de:

“Gecenin bu saatinde teyzeyi buralarda indiremeyeceğimize göre geri geri gideceğiz soran olursa tren makas değiştiriyor deriz” şeklinde cevap verir.

Bir yarım saat geriye giderek Menemen’e gelirler ve kondüktör, teyzeye gidip haber verir:

” Hadi teyze Menemen’e geldik.”

Teyze:

 “Sağol yavrııım…”deyip çantasından hapını çıkarıp içer.

Biz de iş ya da sosyal hayatımızda bazen önyargılı dinleyerek karşımızdakine söylediklerini nasıl anladığımıza ilişkin geribildirim vermediğimiz için hatalar yapabilir ve koca koca trenleri geri çevirmek zorunda kalabiliriz. Bu noktada iletişimin çift yönlü bir olay olduğunu hatırımızdan çıkarmayalım.

Etkin dinlemek için şunlara dikkat edin:

  • Hemen yargıya varmayın
  • Konsantre olun
  • Söz kesmeyin
  • Mümkünse kısa notlar alın
  • Sorular sorun
  • Karşınızdakini aktif dinleyin” hı hı-anlıyorum” vb ifadeler kullanın
  • Anladığınızı tekrarlayarak doğruluğunu kontrol edin

 Karşınızdakini gönülden ve ilgiyle dinlediğiniz güzel günler dileklerimle.

sigortasatisokulu