Blog

Satışın dinamikleri-Satıcılar

Satışın dinamikleri-Satıcılar

1.( Satıcılar… )

Satış olarak tanımladığımız eylemin temelde 3 dinamiği bulunmaktadır.

Satıcılar yani biz, müşteriler ve satış süreci.

Satış eylenin başarılı olarak sonuçlanması için bu 3 temel dinamiği çok iyi incelemeye, anlamaya ve pratiğe dökmeye ihtiyaç duymaktayız.

Satışın en önemli aktöründen olan satıcıyı kısaca; doğru ürünü, doğru yerde, doğru zamanda, doğru yöntem ve doğru davranış ile müşterisine sunan kişi olarak tanımlayabiliriz. Bu tanım üzerinden ilerleyecek olursak, bir satıcının başarılı olabilmesi için birçok doğruyu bir araya getirmesi gerekmektedir.

Ama bu doğruların içinde en önemlisi satıcının mesleğini doğru algılamasından geçmektedir.

Ülkemizde maalesef profesyonel olarak satış eylemi içinde olan kişilerin büyük bir çoğunluğunun yaptıkları işi satış mesleği çerçevesinde tanımlamadıklarını görmekteyiz.

Birçok insanın olumsuz satıcı algısı nedeniyle kendilerini bu meslek grubu içinde tanımlamamalarını doğal karşılayabiliriz. Ancak bu olumsuz algı nedeniyle satış yapabilme ve başarılı olabilme potansiyeli olan birçok kişi maalesef satış mesleğinde kariyerlerine devam etmemekte, başarılı olabilmeleri için gerekli olan becerileri kazanmak için kendilerini geliştirmemektedirler.

Çünkü sevmediğimiz ve eleştirdiğimiz bir kimliği sahiplenmek ve o kimliğin gerekliliklerini yerine getirmek neredeyse imkansızdır.

Satıcı kimliğini benimsememek

Peki satıcılar neden bu satıcı kimliklerini yeteri kadar benimseyememektedirler?

Öncelikli olarak bir kimliği edinmek için o kimlik ile ilgili algılarımızı gözden geçirmeye ve sonrasında ise yargılarımızı sorgulamaya ihtiyaç vardır.

Günümüzde birçok kişiden satıcı kimliğini tanımlamasını istediğimizde;

Çok konuşan, özgüveni yüksek, kurnaz, çıkarcı, agresif, yüksek enerjili, baskın bir kişilik yapısı ile samimiyetsiz ve tutarsız davranışlar gösteren kişi olarak tanımlanmaktadırlar.

Doğal olarak bir çoğumuz bu satıcı kimliğinin özelliklerini kendimizle eşleştirmeyi sevmeyiz.

Algımızda oluşan bu satıcı kimliğini negatif olarak yargılar ve bu kimliği sahiplenmekte zorlanırız.

Sonuç olarak; satıcı kimliğini sevmeyen ve bu kimlikle çalışmayı tercih eden birçok satıcı satış yapmaya çalışmaktadır.

Bu durumda başarılı bir satışçı olmaya maalesef imkan bulunmamaktadır.

Genel olarak negatif olarak tanımladığımız satıcıların davranışları;

Dürüstçe davranmayan, müşterisinin beklentilerini ve ihtiyaçlarını karşılamak yerine kendi ihtiyaçlarına odaklı, güven vermeyen, çok konuşan, müşteriyi zorlayan, antipatik davranışlar göstererek müşterisini rahatsız eden şeklindedir.

Bu davranışları genel satıcı davranışları olarak genelleyen bizler, satıcılık mesleğimizin ilk zamanlarında bu tür davranışları kopyalayarak satış yapabileceğimize inanıp, bu sevmediğimiz davranışları uygulamaya çalışırız.

Maalesef büyük bir çoğunluğumuz doğal olarak başarılı olamayız.

Olmadığımız kişiye benzeme çabamız doğal olarak bizi mutlu ve başarılı hissettirmeyecektir.

Başarılı ve işini seven bir satıcı olmak istiyorsanız öncelikle bu satıcı algınızın büyük bir yanılgıdan ibaret olduğunu keşfetmeniz gerekmektedir.

Etkili insanların davranışsal özellikleri ile başarılı satıcıların davranışsal özellikleri arasındaki benzerlikleri görmeye ihtiyacımız bulunmaktadır.

Etkili insanlar dürüsttür, paylaşımcıdır, yardımseverdir, çözüm odaklıdır, duygusal zekaları ve empati kurabilme özellikleri gelişmiştir, olumlu düşünür ve pozitif enerjileri yüksektir, iyi bir iletişimci ve üretmeyi severler ve çalışkandırlar.

Başarılı satıcılarında ortak davranışsal özellikleri etkili insanların davranışlarıyla benzerlikler göstermektedir ve bu mantık çerçevesinde etkili insanlar başarılı satıcılar olabilirler önermesini kurabiliriz.

Toplumumuzdaki negatif satıcı algısı zihnimize o kadar derin kazınmıştır ki bu önerme ile algılarımız arasında ciddi bir çelişki ortaya çıkmaktadır.

Bu çelişkiyi ortadan kaldırmak düşünüldüğü kadar zor değildir, tam tersi çok basittir

Kendinize şu soruyu sorun, bana kim satış yapabiliyor? Ya da ben nasıl satıcılardan satın alıyorum?

Eğer negatif algıladığınız satıcı kimliğini benimseyemiyorsanız,

O zaman bu soruya büyük bir çoğunluğunuz,

Size yardımcı olan, sizi sıkmayan, üzerinizde satış baskısı kurmayan, samimi ve dürüst davranan, size danışmanlık yapan, iyi niyetli ve güvenilir kişilerden satın aldığınızı belirteceksiniz.

Eğer siz ve sizin gibi insanlar tanımladığımız bu insanlardan satın alabiliyorlarsa, bu kişiler de satıcı olarak tanımlanmıyorlar mı?

İşte bu yanılsamayı ortadan kaldırmanın en kolay adımı, böyle satıcıların olduğunu ve hatta onların müşterisi olduğunuz gerçeğini görebilmektir.

Bu satıcıların kimliğini benimsemek çok kolay, çünkü bu satıcıların davranışlarını öğrenmenize gerek yok, kendiniz olmanız yeterli.

Çünkü dürüst ve samimi bir insan olmak için çabalamayacaksınız,

Yardımsever ve iyi niyetli biri olmak için bir eğitime ihtiyacınız yok,

Başarılı satıcıların kaygılı satıcılardan ayıran en önemli özellik ana amaçlarının müşterilerine odaklanarak, gerçek ihtiyaçlarını algılamaya çalışarak, belirlenen ihtiyaçlar ölçüsünde onların sıkıntılarını nasıl çözebileceklerine odaklanmış olmalarıdır.

Müşteri odaklı satış olarak tanımlanan bu bakış açısı ile düşünen satıcı, satış sürecinde kazanacağı komisyona, gerçekleştirme zorunda olduğu satış kotasına odaklanmak yerine müşterisine nasıl yardım edeceğine odaklanması durumunda etkin bir şekilde müşterisini dinleme çabası ile müşterilerinin ihtiyacını karşılamaya yönelik yardımcı olma niyetiyle müşterisine olumlu yaklaşımlar sergileyecektir.

Etkin satıcıların başarısı ürün bilgisine odaklanarak, müşteri ihtiyaçlarını analiz etme becerilerini geliştirerek, bu bakış açısına uygun satış sistematiğini uygulama isteğine bağlı olacaktır.

Etkin insan davranışları üzerine odaklanmanız başarılı bir satıcı olmanızın en önemli adımı olacaktır.

Mesele etkili insanların, nasıl satış yapabileceğini öğrenebilmekten ve değişen müşteri davranış ve beklentilerine öğrenerek müşteri odaklı satışın dinamiklerini kavramaktan geçmektedir.

Özet olarak,

Müşterilerinize saygı duyuyor, satmış olduğunuz ürün ve hizmetlere yönelik müşterilerinizin ihtiyaçlarını anlamaya yönelik çaba sarf ediyor, ben merkezli bir bakış açısı ile satışa odaklanmak yerine, çözüm odaklı olarak müşterilerine yardımcı olma niyeti ile güven yaratabiliyor, dürüstçe yaklaşım gösterip açık bir iletişim kurabiliyor ve zihninden negatif satıcı algısındaki satıcıların satış yapabileceklerine yönelik önyargılarını değiştirebiliyorsanız başarılı bir satıcı olmanın ve kendine büyük bir özgüvenle ben artık bir satıcıyım demenin önündeki en büyük engeli kolayca kaldırmış olacaksınız.

Satışın dinamikleri-Müşteriler

Satışın dinamikleri-Müşteriler

Müşterilerin satın alma davranışları ne kadar değişti?

Son 20 yıl boyunca Dünyadaki hızlı değişimi düşünecek olursak, bilginin çok kolayca ulaşılabilir olması, üretim teknolojilerindeki hızı ilerlemeler, üretim maliyetlerini düşürmüş, büyüyen dünya ekonomisi nedeniyle tüm sektörlerde yeni markaların ortaya çıkmasına sebep olmuş, ürünlerin büyük bir çoğunluğunda kalite standartları birbirlerine yaklaşmış ve artık müşteriler satın alma kararları verirken fiyat ve kalite beklentilerinin dışında farklı yeni beklentiler içinde olmaya başlamışlardır.

Almak isteyeceğiniz bir arabanın renk seçimini bile yapamadığınız, 3- 5 ay fabrika üretim sırası bekleyen, birçok insanın satın alma gücünün yeterli olmadığı bir otomotiv dünyasından bugünkü dünyaya baktığımızda müşteri davranışlarının değişmemesi anlamsız olurdu.

Hemen hemen tüm sektörler bu rekabet unsurları nedeniyle üretim, satış ve pazarlama süreçlerinin merkezine müşterilerinin beklentilerine yönelik anlayışları benimseyerek, “Müşterileri nasıl daha çok mutlu ederiz?” düşüncesi çerçevesinde yeni stratejiler benimsemek zorunda kalmışlardır.

Müşteri odaklı bu yeni stratejilerin sonucunda, müşterilerin beklentileri en iyi hizmet beklentisi içinde yeniden tanımlanmıştır. Bu yeni tanım ışığında hizmet kavramı da değiştirilerek “beklentinin üstünde tatmin duygusu yaratma” olarak ifade edilebilir.

Bu yeni hizmet kavramı doğal olarak yeni müşteri beklentilerinin de şekillenmesine neden olmuştur.

Yeni müşteri beklentileri, daha çok güven, nezaket, ilgi gibi müşteri psikolojisi üzerine yoğunlaşmış. Ürün, fiyat ve teknik özellikler artık müşteri beklentileri içinde çok fazla önem oluşturmamaya başlamıştır.

Müşteri kimliğimiz ile düşünecek olursak, bize satış yapan markalar veya satıcıları artık hangi nedenlerle seçiyoruz ve seviyoruz?

Bize satış yapmaya çalışan satıcılar artık bir çoğumuzu rahatsız etmiyor mu?

Bir çoğumuz artık alacağımız ürün veya hizmeti çok detaylı bir şekilde araştırıp, öğreniyor, en iyi fiyata nasıl ve nereden ulaşacağımızı çok iyi biliyoruz.

Birçok müşteri artık değer görmek, önemsenmek, ilgilenilmek, iyi hissetmek, anlaşılmak, saygı duyulmak, tek başına karar vermek, güven duymak gibi daha duygusal beklentiler içindeler. Bu beklentilerin üstünde tatmin duygusunu yaratan satıcı ve markalar ise öncelikli tercih sebepleri oluyorlar.

Hızla değişen bu dünyada müşterisini başrole taşımayan stratejiler maalesef başarısız olmak zorundalar.

Müşteriler artık onları dinleyen, anlamaya çalışan, müşterisi için en iyi çözümü düşünen ve bu düşüncesini davranış olarak müşterisine yansıtan, müşterisinin ihtiyaç duyması halinde ona en doğru çözümü sunan, müşterisini geliştiren ve yol gösteren ve hizmet eden satıcıları ve markaları tercih ediyorlar.

İlham veren ve tutku yaratan markaların ortak özellikleri, tüm süreçlerinde müşterilerine odaklanan, onların beklentileri ve sıkıntılarını anlayarak çözüm üretmeye çalışan, müşterilerinin mutluluğu için ürün ve hizmet geliştirmeye konsantre olmuş olmalarıdır.

Müşteri odaklı bu satış stratejilerinde artık başarılı satıcılar;

Ürün özelliklerini anlatmak yerine müşteride güven oluşturmaya,

Manipülasyona dayalı ikna tekniklerini kullanarak satış yapmak yerine, yardımcı olma niyetlerini göstermeye,

Müşterilerin beklenti ve ihtiyaçlarını analiz edebilmek için etkili sorular sormaya, Müşterilerini anlamaya çalışmaya,

Müşterilerinin ihtiyaçlarını karşılayamayacakları durumlarda bu durumu açıkça ve samimiyetle ifade etmeye,

Müşterilerinin markaları ve kendileri ile ilgili olarak olumlu duygu ve düşünceler yaratmaya odaklanarak satış yapmayı benimsemişlerdir.

Özet olarak;

Hızla değişen bu dünyamızda, değişen müşteri davranışlarını önemseyen, eski yöntem satış ve pazarlama tekniklerinden uzaklaşan, tüm ürün, hizmet ve satış süreçlerini müşteri beklentileri üzerine inşa edenlerin başarılı olduğu bu yeni dünyada kalıcı olmanın en önemli adımı “Neden bu işi, bu ürünü veya bu hizmeti veriyorum ya da yapıyorum?” sorusuna verdiğimiz cevapta yatıyor.

Verdiğiniz cevapların içinde “müşterilerim için” cevabı var ise sizde bu yeni satış dünyasına uyum sağlamışsınız demektir.

Artık odaklanılan amaç, satış yapmak değil!

Artık amaç müşteri mutluğunu önemseyerek hizmet etmek…

Unutmayın! Artık müşteriler beklentilerin üstünde bir tatmin duygusu ile size bağlanıyorlar ve karar veriyorlar.

Dinlemeyen satıcılar

Dinlemeyen satıcılar

Dinleme becerisi açısından toplum olarak genellikle sınıfta kalırız. Bunun bazı nedenleri var. Doğumumuz sonrası bir yaşına basana kadar devamlı bizi konuşturmaya çalışırlar. Bakalım önce anne mi diyecek baba mı? Konuşmaya başlayınca ailemiz sevinir ve bir süre konuşmamız konusunda bizi cesaretlendirirler. Bir iki yıl sonra durum tersine dönmeye başlar. Artık konuşmamıza dayanamaz kimse. “Sen çocuksun sus”, “Büyüklerin sözünü kesme”, “Haberleri dinliyorum konuşma” gibi pek çok azar işitiriz. Gel zaman git zaman ilk okula başlarız. Daha ilk günden bir sınıf başkanı seçilir. Başkanın temel görevi sınıfta sükuneti sağlamaktır. Kara tahtaya büyük harflerle KONUŞANLAR yazılır. Öğretmen gelmeden konuşan herkesin ismi tahtaya geçirilir. Hatta çok konuşanlar birkaç çarpı (XXXX) alır. Sonra bu yaramazların ellerine cetvelle vurulur. Yani konuşmak kötü bir şeydir.

Evde, okulda susturulan bireyler işyerine gelince bu kez müdür veya patron baskısıyla sus pus olur konuşma cesareti bulamaz.  İçimizde büyüyen konuşma, kendim ifade etme duygusu bize bir fırsat verilince şiddetle açığa çıkar.

Artık bir şirkette satış personeliyiz. Görevimiz ürünleri müşterilere tanıtmak, anlatmak. Yılların birikimiyle tüm bilgimizi müşterilere, çevremize anlatmaya başlarız. Sustur susturabilirsen.

Bütün satış eğitimleri satıcılar konuşma dengesini müşteri lehine kullanma konusunda öğüt verir. Buna rağmen yine de tüm satış sürecinde genelde satıcılar çok konuşur. Çok konuşmak bir ölçüde çok bilmenin, bildiğini göstermenin ifadesidir. Bu nedenle konuşmaktan dinlemeye fırsat bulamaz satıcı. Adet yerini bulsun diye birkaç soru sorar sonra alır sazı eline. Durdurabilene aşkolsun.

Satışta soru sormak ne kadar önemli ise sorduğumuz soruların yanıtlarını dinlemek daha doğrusu etkin dilemek de o kadar hatta daha da önemlidir. Dinlemek sadece konuşulanları duymak değil onları anlamlandırmak ve empati ile önyargısız değerlendirmek demektir.

Dinleme ve önyargı üzerine küçük bir öykü anlatılır :

İzmir’den trene binen yaşlı teyze, kondüktöre Ege şivesiyle:

“Menimen’e gelence beni haber et yavrııım, unutma”der.

Gecenin ilerleyen saatlerinde tren Menemen’i geçer geçmez yaşlı teyzenin isteği kondüktörün aklına gelir hemen makiniste gidip haber verir. Makinist de:

“Gecenin bu saatinde teyzeyi buralarda indiremeyeceğimize göre geri geri gideceğiz soran olursa tren makas değiştiriyor deriz” şeklinde cevap verir.

Bir yarım saat geriye giderek Menemen’e gelirler ve kondüktör, teyzeye gidip haber verir:

” Hadi teyze Menemen’e geldik.”

Teyze:

 “Sağol yavrııım…”deyip çantasından hapını çıkarıp içer.

Biz de iş ya da sosyal hayatımızda bazen önyargılı dinleyerek karşımızdakine söylediklerini nasıl anladığımıza ilişkin geribildirim vermediğimiz için hatalar yapabilir ve koca koca trenleri geri çevirmek zorunda kalabiliriz. Bu noktada iletişimin çift yönlü bir olay olduğunu hatırımızdan çıkarmayalım.

Etkin dinlemek için şunlara dikkat edin:

  • Hemen yargıya varmayın
  • Konsantre olun
  • Söz kesmeyin
  • Mümkünse kısa notlar alın
  • Sorular sorun
  • Karşınızdakini aktif dinleyin” hı hı-anlıyorum” vb ifadeler kullanın
  • Anladığınızı tekrarlayarak doğruluğunu kontrol edin

 Karşınızdakini gönülden ve ilgiyle dinlediğiniz güzel günler dileklerimle.

What is RİSK? (Risk nedir)

What is RİSK? (Risk nedir)

Çoğumuzun duyduğu bir hikayedir. Üniversitede hocanın sorduğu What is risk? (risk nedir) sorusuna mühendislik bölümü öğrencilerinden biri “This is risk” (risk budur) yazıp boş kağıt verir ve sınavdan 100 alır.

Risk kelimesiyle karşılaşınca hep bu anekdot aklıma gelir. Çoğu sigorta temsilcisi yaptıkları görüşmelerde müşterilerin mevcut yaşamsal risklerini analiz etmeye çalışırlar. Aldıkları eğitimlerden de hatırlayarak müşterilere yoruma dayalı sorular sorarak onlar için riski tanımlamaya çalışırlar. Müşterilere ölçülen risk algısına göre eldeki mevcut ürünlerden öneriler yapılır.

Sigorta ürünleri açısından risk kavramını farklı ele alabiliriz. Birinci eksen bireylerin risklerine karşı nasıl bir ürün kapsamı önerileceğiyle ilgilidir. Yani başka bir deyişle arabanın çalınma, çarpılma riskine karşı kasko, işsiz kalma riskine karşı işsizlik sigortası, emeklilikte yaşam standardının düşmemesi için Bireysel Emeklilik.

Benim esas üzerinde durmak istediğim risk ekseni ise müşterilerin kendilerine sunulan ürünlerle ilgili risk algıları. Acaba en uygun ürünü seçtim mi? Param birikmezse ne olacak? Ya sağlık sigortam bazı hastalıklarımın tedavi masraflarını ödemezse…

Müşterilerin birçoğu satın aldıkları ya da satın alma potansiyelinde oldukları sigorta ürünleri ile ilgili olarak benzer kaygılara sahiptir. Bu durum sigorta hakkındaki eksik bilgi ve bilinç düzeyiyle doğrudan ilintilidir. Hiç şüphesiz ki her ürün ve hizmetin belirli sınırları ve çizilmiş yasal çerçevesi vardır. Bu sadece sigorta ürünleri için geçerli değildir. 

Bir poliçenin kapsayacağı her şey ürün türüne göre belirlenmiş genel şartlar çerçevesinde belirlenir ve özel koşullar da “özel şartlar” kitapçığında yazar. Poliçe satın alırken dikkat edilmesi gereken genel kapsam ve uygulanan bu özel şartlardır. Kimsenin kırık vazoyu satın almayacağı gibi, risk unsurunu içinde taşıyan ve halihazırda hasarlı bir şeyi hiçbir şirket sigortalamaz ya da belirli şartlar dahilinde sigortalar. Dolayısıyla şeker hastası olan birinin yeni satın alacağı sağlık sigortasında bu hastalığın kapsam dışı bırakılma olasılığına şaşırmaması gerekir.  Bu noktada mevcut oluşmuş hastalıklarımın tedavileri karşılanmıyor diye düşünüp poliçe almaktan vazgeçmek yerine henüz oluşmamış öngörülemeyen diğer riskleri hesaba katarak uygun ürünü almak daha rasyoneldir.

Benzer sorgulama süreci ve şüpheci davranışlar tasarruf ve birikim amaçlı sigortalar ve Bireysel Emeklilik sistemi sunulan müşterilerde de gözlemleniyor. Bir çok kişi halen bu tür ürünlerin spekülatif amaçlı olmadığını ve küçük tasarruflarla orta ve uzun vadede birikim yapmaya dayalı olduğu anlamakta zorlanıyor. Buradan bir kez daha ifade edelim. Bireysel Emeklilik kimseyi zengin etmez. Böyle bir iddiası yoktur. Bütçemizi zorlamayacak tutardaki özel tasarruflarımızın uzun vadede düzenli bir şekilde biriktirilmesi ve profesyonel olarak yatırıma yönlendirilmesi esasına dayalıdır. Seçilen fonlara göre hesabınızdaki paranız artabilir ya da azalabilir. Bunu belirleyen ise yine risk faktörüdür. Yatırım fonlarının risk faktörü de müşteri tercihlerine bağlı olarak şekillenir. Bunun için emeklilik planı seçimi öncesinde uygulanan ankete “Risk Getiri Profili” belirleme çalışması denir. Bu çalışmayla katılımcının birikimleri değerlendirme döneminde yatırdığı paraları hangi alanlara yönlendirmek istediğine ilişkin tercihleri belirlenir. Bu durumda belirli bir dönem sonunda birikim ekstrenize bakıp neden bu paralar birikmiyor diye üzülmek yerine iyi ki tasarruf etmişim diye sevinmek ve fon analizi yaparak seçimlerinizi gözden geçirmek daha iyidir. 

Özetle birikim ya da güvence amaçlı, kendiniz ya da değer verdiğiniz varlıklar için hangi sigortayı alırsanız alın hepsinin bir kapsamı ve teminat sınırları vardır. Bu koşullar sözel ya da yazılı olarak sizinle paylaşılır. Gerçek risk teminat sınırlarını sorgulamak ve kapsamı dar bir sigorta sahibi olmak değil, teminatları beğenmeyip gün sonunda sigortasız kalmaktır.

BES mi hayat Sigortası mı?

BES mi hayat Sigortası mı?

Hayatının bir döneminde kendisi ya da sevdikleri için sigorta yaptırmak isteyen her birey bu soruyu kendi kendine ya da sigorta temsilcisine sormuştur. BES mi? Hayat sigortası mı? Bu sorunun cevabı satış temsilcisinin yönlendirmesine göre şekillense de aslında iki ürünün de birbirinden farklı ihtiyaçlara çözüm getirdiğini unutmamak gerekir. Bu nedenle BES ya da Hayat sigortasının birbirinin alternatifi olmadığını göz önüne almalıyız. Her iki branşın temelde vaat ettiklerini daha iyi algılarsak ihtiyacımıza uygun karşılaştırma ve değerlendirmeyi daha rahat yapabiliriz.

Bireysel Emeklilikle Hayat Sigortası ürünleri arasındaki temel fark sağladıkları ana teminatlardır. Hayat sigortaları genel olarak belirli bir vefat teminatını garanti eden programlardır. Bunun yanında kaza veya hastalık sonucu karşılaşılabilecek geçici ya da kalıcı maluliyet durumları da ek teminat olarak garanti altına alınabilmektedir. Buna karşın Bireysel Emeklilik bir tasarruf ve yatırım planı olduğu için kapsamında bir vefat ya da maluliyet teminatı barındırmaz. Amacı küçük tasarruflarla orta ve uzun vadede spekülatif olmayan bir getiri ve emeklilik maaşı elde etmektir. Belirlenen dönem sonunda katılımcı birikimlerini maaş ya da toplu para olarak alabilme imkanına kavuşur.

İki ürün grubu arasındaki diğer önemli fark prim ve katkı paylarının ödenmesi sürecinde ortaya çıkmaktadır. BES gönüllü katılıma dayalı bir sistemdir. Bu nedenle ödemelere belirli bir süre ara verme imkanı tanınmaktadır. Hayat sigortalarında ise garanti edilen teminatlar dönemsel olarak ödenen primlere bağlı olarak şekillendiği için belirli sürelerde prim ödenmemesi teminat haklarının askıya alınmasına veya nihayetinde poliçenin iptaline neden olabilir. Tüm bu koşullar şirket ve ürün bazında farklılaşmakla birlikte temel prensipler hemen hemen aynıdır.

Diğer bir fark vergi avantajı ile ilgilidir. Hayat sigortasında örneğin ücretli çalışan iseniz kendinize, eş ve küçük çocuklarınıza ait hayat sigorta poliçeleri için ödediğiniz primlerin toplamını, ödendikleri ayda elde edilen brüt ücretinizin %5’ini ve yıllık olarak asgari ücretin yıllık tutarını aşmaması şartıyla vergi matrahından indirebilirsiniz. Bireysel Emeklilikte ise ödediğiniz katkı paylarını, ödediğiniz ayda elde ettiğiniz ücretin %10’unu ve yıllık olarak brüt asgari ücretin yıllık tutarını aşmamak kaydıyla gelir vergisi matrahından indirme hakkını bulunmaktadır.

Diğer fark ve detayları ise aşağıdaki şekilde özetleyebiliriz.

  • Hayat sigortasında giriş aidatı uygulaması yoktur. Bireysel emeklilik sisteminde peşin ya da ertelenmiş olarak giriş aidatı mutlaka tahsil edilir.
  • Hayat sigortasında sigorta şirketinin belirlediği kararlara göre yatırım yapılır. Bireysel emeklilikte fonlar, bir uzman yardımıyla ancak katılımcının kararı ile seçilir.
  • Hayat sigortaları sabit ve değişmezdir. Her bir poliçe ayrı hak ve teminatlar verir. Bireysel emeklilik, hayat sigortalarına göre çok daha esnektir. Katılımcı fon dağılımını yılda 6 kez, emeklilik planını 4 kez değiştirebilir. Birden fazla BES planını birleştirebilir.
  • Hayat sigortalarında şirket değişikliği yapılamaz. Bireysel emeklilikte her yıl şirket değişikliği mümkündür.
  • Hayat sigortası fonları, sigorta şirketinin hesabında takip edilir. Bireysel emeklilik fonları Takasbank’ta saklanır ve katılımcı tarafından şeffaf olarak takibi yapılabilir.
  • Hayat sigortasında, sigorta ettiren haklarını veya varsa borçlarını başkasına devredebilir. Bireysel emeklilikte hak devri mümkün değildir.
  • Bireysel emeklilik sistemi vefat ya da maluliyet teminatı vermediği için kesinti oranları hayat sigortalarına göre daha düşüktür.
  • Hayat sigortasından ayrılmak için genellikle en az üç yıl sistemde kalma şartı aranır. Bireysel emeklilikte, katılımcı sistemden istediği bir zamanda ayrılabilir ancak, emekliliğe oranla daha yüksek stopaj ile karşı karşıya kalır.

Sigorta tüketicilerinin ürün tercihi yaparken bu koşulları dikkate almalarını, bütçeleri uygunsa ihtiyaç doğrultusunda hem bir hayat sigortası hem de BES sahibi olmalarını öneririz.

Hayatının kuşöneminde çarpışma ya da sevmediğiniz için sigorta yaptırmak isteyen bireyler kendi özgüvenleri ile ilgili. BES mi? Hayatsigortası mı? Bu içeriğinizi çözmek için önerilerde bulunmanız gerekir. BES ya da Hayat sigortasınınbirbirinin alternatifi açısından gözlenmesi almalıyız. En iyi branşın temeldevaatını daha iyi algılarsak ihtiyacımıza uygun şekilde vedeğerlendirmeyi daha rahat yapariz.

Bireysel Emeklilikle Hayat Sigortası ürünleri arasındaki temel fark sağladıkları ana teminatlardır. Hayat sigortaları genel olarak belirli bir vefat teminatını garanti eden programlardır. Bunun yanında kaza veya hastalık sonucu karşılaşılabilecek geçici ya da kalıcı maluliyet durumları da ek teminat olarak garanti altına alınabilmektedir. Buna karşın Bireysel Emeklilik bir tasarruf ve yatırım planı olduğu için kapsamında bir vefat ya da maluliyet teminatı barındırmaz. Amacı küçük tasarruflarla orta ve uzun vadede spekülatif olmayan bir getiri ve emeklilik maaşı elde etmektir. Belirlenen dönem sonunda katılımcı birikimlerini maaş ya da toplu para olarak alabilme imkanına kavuşur.

İki ürün grubu arasındaki diğer önemli fark prim ve katkı paylarının ödenmesi sürecinde ortaya çıkmaktadır. BES gönüllü katılıma dayalı bir sistemdir. Bu nedenle ödemelere belirli bir süre ara verme imkanı tanınmaktadır. Hayat sigortalarında ise garanti edilen teminatlar dönemsel olarak ödenen primlere bağlı olarak şekillendiği için belirli sürelerde prim ödenmemesi teminat haklarının askıya alınmasına veya nihayetinde poliçenin iptaline neden olabilir. Tüm bu koşullar şirket ve ürün bazında farklılaşmakla birlikte temel prensipler hemen hemen aynıdır.

Diğer bir fark vergi avantajı ile ilgilidir. Hayat sigortasında örneğin ücretli çalışan iseniz kendinize, eş ve küçük çocuklarınıza ait hayat sigorta poliçeleri için ödediğiniz primlerin toplamını, ödendikleri ayda elde edilen brüt ücretinizin %5’ini ve yıllık olarak asgari ücretin yıllık tutarını aşmaması şartıyla vergi matrahından indirebilirsiniz. Bireysel Emeklilikte ise ödediğiniz katkı paylarını, ödediğiniz ayda elde ettiğiniz ücretin %10’unu ve yıllık olarak brüt asgari ücretin yıllık tutarını aşmamak kaydıyla gelir vergisi matrahından indirme hakkını bulunmaktadır.

Diğer fark ve detayları ise aşağıdaki şekilde özetleyebiliriz.

  • Hayat sigortasında giriş aidatı uygulaması yoktur. Bireysel emeklilik sisteminde peşin ya da ertelenmiş olarak giriş aidatı mutlaka tahsil edilir.
  • Hayat sigortasında sigorta şirketinin belirlediği kararlara göre yatırım yapılır. Bireysel emeklilikte fonlar, bir uzman yardımıyla ancak katılımcının kararı ile seçilir.
  • Hayat sigortaları sabit ve değişmezdir. Her bir poliçe ayrı hak ve teminatlar verir. Bireysel emeklilik, hayat sigortalarına göre çok daha esnektir. Katılımcı fon dağılımını yılda 6 kez, emeklilik planını 4 kez değiştirebilir. Birden fazla BES planını birleştirebilir.
  • Hayat sigortalarında şirket değişikliği yapılamaz. Bireysel emeklilikte her yıl şirket değişikliği mümkündür.
  • Hayat sigortası fonları, sigorta şirketinin hesabında takip edilir. Bireysel emeklilik fonları Takasbank’ta saklanır ve katılımcı tarafından şeffaf olarak takibi yapılabilir.
  • Hayat sigortasında, sigorta ettiren haklarını veya varsa borçlarını başkasına devredebilir. Bireysel emeklilikte hak devri mümkün değildir.
  • Bireysel emeklilik sistemi vefat ya da maluliyet teminatı vermediği için kesinti oranları hayat sigortalarına göre daha düşüktür.
  • Hayat sigortasından ayrılmak için genellikle en az üç yıl sistemde kalma şartı aranır. Bireysel emeklilikte, katılımcı sistemden istediği bir zamanda ayrılabilir ancak, emekliliğe oranla daha yüksek stopaj ile karşı karşıya kalır.

Sigorta tüketicilerinin ürün tercihi yaparken bu koşulları dikkate almalarını, bütçeleri uygunsa ihtiyaç doğrultusunda hem bir hayat sigortası hem de BES sahibi olmalarını öneririz.